セールスのやり方５つのパターン
ご覧いただきありがとうございます。
なかだいです。
セールスのやり方には５つのパターンがある
ということをご存じですか？
今回は「セールスのやり方５つのパターン」
というお話です。
実は・・・この5つのうちの３つは
売れないセールスのやり方です。
この記事をご覧いただくことで
あなたが今
どのパターンにあてはまっていて
どこを目指せばよいのかが
明確にわかるようになるのに加えて
継続して売れるようにするために
どんなことをしたらいいのかを
この動画で解説していきます。
せっかくなら
自分も相手もハッピーになれる
そんな成約をしたいですよね。
自分の目指す姿が明確になれば
みんながハッピーになれる
そんな成約ばかりになります。
是非最後までご覧下さい。
では、まず全体像から
「セールスのやり方５つのパターン」
1.押し売り
2.御用聞き
3.物売り
4.ソリューション①(自前の商品で問題解決)
5.ソリューション②(他社商品も含めて問題解決)
以上５つです。
勘の良い方でしたらもうお気づきかもしれませんが、
物売りまでの上３つが売れないやり方です。
ソリューション①は悪くはないのですが
最高の状態とは言えません。
ソリューション②が最高の状態ですので
このパターンになれるように
目指していきましょう
ひとつずつ
解説していきますね。
押し売りとは
まず１つ目のパターンは
「押し売り」です。
相手の話も聞かず
とにかく売りたいものを
売りつけている状態。
例え購入して貰ったとしても、
解約や撤回、クレームに
発展しやすいのが特徴です。
セールスに慣れていなかったり
商品に対する思い入れが強すぎると
この状態になってしまいやすいです。
もしあなたがセールスを
受ける立場だったとしたら
押し売りをしてくる
セールスマンとは
あまり関わりたいと
思わないですよね。
人からは嫌われやすいし、自分の心も疲弊するし
ちゃんと正しいやり方がわかっていれば
わざわざこのやり方を選ぶことはないと思います。
でも、多くの方は
押し売りをしてしまう場合がほとんど。
それはなぜかというと
パターンの違いが明確になっていないのと
どうやったらいいかという
やり方を学ばないまま始めてしまうからなんです。
ではまったく
メリットがないかと言われれば
そんな事はなくて、
同じ売り方をしていたとしても
熱意があると肯定的にとらえてくれて
成約をしていただける方が
一定数いるのも事実ですし
セールスに慣れて
気持ちの余裕を生み出す
その一点に関して言えば
有効です。
なので、
もしあなたがこのパターンだとしても
悲観的になる必要はまったくありません。
ただ、やはり
あまり良いやり方とは言えないので
どんな方法でこの状態を
抜け出したらいいのか
明確になっていないときは
恥ずかしがらずに
誰かに教えてもらいましょう。
それこそが
間違った方法を避けつつ
この状態を最短で脱出するための
正しい方法です。
御用聞きとは
2つ目のパターンは
「御用聞き」
提案セールスではなく、
見込み客の言いなりになっている状態。
立場が対等になっていない
状況下で起こりやすいのが特徴です。
厳しい言い方をすれば、
相手にとって都合の良い存在に
なりさがっている
とも言えますよね。
セールスの面から考えると
お互いにとって
良い関係とは言いづらい状態では
ありますが
ただ一つ、
相手にお金を払ってでも
学びたい！吸収したい！
という場合に限り
「御用聞き」に徹するのは
有効な方法です。
ただし！繰り返しになりますが
見込み客へのセールスという面から
みると、良い状態とは言えません。
このやり方で
セールスの成果が
出たとしても
次につながって
いかないので
早急に抜け出して
次のステップへ
進んでしまいましょう。
物売りとは
３つ目のパターンは
「物売り」です。
その名の通り、
商品を売っている状態。
セールスではなく販売員。
誰から買っても同じなので
継続した関係が築きにくいのが特徴です。
要するに、
機械でもできることを
やっていたらダメだってことですね。
ここのパターンから変わるには
商品の機能ではなく
相手に合わせた商品の使い方を
真剣に考える必要があります。
だれしも通る道だとは思いますが
ここを越えられると
一気にセールスが楽しくなりますので
一緒に乗り越えていきましょう。
ソリューション①(自前の商品で問題解決)
４つ目のパターンは
ソリューション①（自前の商品で問題解決）です。
見込み客の顕在的もしくは
相手も気づいていない
潜在的な抱えている問題を、
あなたの商品を使って
解決に導ける状態。
商品ではなく
価値を提供している
とも言えます。
現時点であなたが持ち得る最高のものを
自信を持って提供できているため、
感謝され、
関係も継続しやすいのが特徴です。
ここまで来たら
なんでも売れる感覚を
手にしていることかと思います。
なので気を付けたいところも
マインド的な部分よりも
「伝え方」など枝葉の部分になってきます。
気を付けて頂きたい伝え方
・メリットとデメリットの
二面提示ができているか
・A案→B案（本命）の順番で
伝えることができているか
この２つがソリューション①での
伝え方では大切です。
メリットとデメリットの二面提示とは
メリットだけではなく、
デメリットもしっかり伝えることで
話の信憑性やあなたの信用を
あげてくれることにつながります。
A案→B案（本命）の順番で伝えるとは
人はあとに言われたことの方が
記憶に残りやすいという脳の仕組みを
利用した伝え方です。
なので伝える順番は
A案（メリット）→A案（デメリット）
→B案（デメリット）→B案（メリット）
がベスト。
是非意識して話の組み立てを
してみてください。
そうすれば
簡単に売れる感覚に加えて
改善するポイントも
明確にわかるようになるはずです。
ソリューション②(他社商品も含めて問題解決)
いよいよ最後５つ目のパターン
ソリューション②（他社商品も含めて問題解決）です。
あなたがもつ商品よりも
他社の商品の方が見込み客の役に立つ場合、
他社の商品の方が役に立つと
教えてあげられる状態。
とにかく相手の役に立つこと
しか考えていない。
相手もそこは感じとるため、
一時的な売り上げは逃しても
商品ではなくあなたの信頼を得られます。
信用は過去の実績に対して
信頼は未来の期待に対して
それぞれされるものですから
ここまでくると
商品が勝手に売れてしまうのが特徴です。
さきほどの
ソリューション①にも
似ていますが
決定的に違うのが、
ソリューション②を
実現しようと思ったら
自分の商品はもちろんのこと
他社の商品に対しても
圧倒的な理解が
必要だということです。
つまりは、自分に関係した
新しい情報に対するアンテナを
高く張っておける人にしか
この領域にはたどり着けないわけです。
この状態で守るべきことは
非常にシンプルです。
ここまで来ている人には
今更かもしれませんが
正直なこと。正確なこと。
相手の悪口を言わないこと。
当たり前のことを
当たり前にやっていれば
あなたを信頼する方が
どんどん増えて
どんどん楽しくなって
どんどんセールスがやりやすくなる
そんな最高の状況に
自然となっていくことになります。
まとめです。
「セールスのやり方５つのパターン」
1.押し売り
2.御用聞き
3.物売り
4.ソリューション①(自前の商品で問題解決)
5.ソリューション②(他社商品も含めて問題解決)
というお話でした。
如何だったでしょうか？
あなたは今、
どのパターンにあてはまりましたか？
正直、
ソリューション②にいる方はまれですから
もしこのパターンに
当てはまらなかったとしても
まずは、
目指すべき姿
そしてあなたの現在地を
しっかり確認して、
売れるセールス
ひいては勝手に売れちゃうセールスまで
最短で駆け抜けていきましょう！
最後までご覧いただき
ありがとうございました。
コメント