テンションリダクション効果
「人は緊張から解放されると無防備になる」
という心理効果を狙ったテクニック。
聞いたことはあるでしょうか？
これが使いこなせると
相手の心理的な防御をさげさせてから
こちらの意見や主張、要求をすることで
相手に受け入れて
もらいやすくなります。
少し具体例をあげてみますと、
「追加で○○はいかがですか？」
なんてことを
お店で言われたこと
ありませんか？
お店を選ぶ。
これだけでも決断して
選ぶことが必要なので
緊張行為に該当します。
さらに商品を選んで買う。
これも決断が必要。
このように決断を伴うような
緊張行為をしたあとは
購入に対する
心理ハードルが下がっている状態なんです。
つまり決断続きの行為をしたあと、
決断から解放された直後に
違う決断を相手にせまると
相手はすんなり
受け入れちゃうってことですね。
これをセールスにあてはめたとき、
相手の方が緊張から解放される
代表的なシーンが3つあります。
それが
・クロージング
・契約後
・別れ際
です。
【クロージング】
購入するかどうか決断をして頂く場面ですね。
成功しても失敗しても有効です。
食い下がるのとは違うので
しつこく思われないように
注意が必要ではあります。
もし断られたら、
「そうなんですね」
といったん受け止めた上で、
「差し支えなければ
何故そう思われたのか
教えて頂けませんか？」
といった感じで、
相手の方の考えを
掘り下げて聞いてみるように
してみてください。
質問に対して
すんなり答えて頂きやすくなります。
【契約後】
追加購入や
別の商品をおすすめするのに有効です。
ただし、
あくまでも相手の役に立つことが前提です。
『あの時教えて貰えなかった』
と言われない様、
念のため確認をする。
ぐらいの気持ちで聞くのが
ポイントです。
【別れ際】
何か聞きたいことがある時など
質問するのに有効です。
何か
別れ際に一つ質問する癖をつけると、
さらにレベルアップできます。
「あ、そういえば」
など思い出したかのように聞くと、
自然な感じで聞くことができます。
ドアノブ効果やコロンボ効果と
呼ばれたりもする有名なやり方なので
もしかしたらご存じかもしれませんね。
以上３つのシーンを紹介しました。
シーンに合わせて
使い分けを意識することができれば、
間違いなく有効な心理作用になります。
今回はイメージしやすいように
セールスの場面で説明しましたが
相手に軽くプレッシャーや
ストレスを与えてから
軽い感じで追加で出す。
このイメージができると
色んなシーンで使いまわしが
できるようになると思います。
ただ、露骨にやりすぎると
相手に嫌われてしまったりするので
さりげない感じで
やるのがポイントです（笑）
今回はこれぞテクニック！
というお話でしたが、
相手をコントロールするという
使い方ではなく
あなた自身がもつ
伝える技術のひとつとして
楽しみながら
身につけていただけたら
嬉しいです。
これからも
テクニックを上手く駆使して
さらに駆け上がっていきましょう！
それでは！
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