プロスペクト理論
予想される利害額や
確率などの条件によって、
人がどのように
意思決定を行うのか
モデル化したもの。
ここでは、
理論を使った
テクニックを3つご紹介します。
1.フィアアピール
2.フレーミング効果
3.リスクリバーサル
理論を理解する必要はありませんが、
概要を知っておくと
テクニックが使いやすくなると思います。
関係する理論とテクニックを
交互に載せています。
すぐに読めますので
順に読み進めて頂いた方が
わかりやすいと思います。
では解説です。
私たちの
価値の感じ方や確率の感じ方には
ゆがみが存在します。
得よりも損の方が大きく感じる
・10万円儲かった！
・10万円損した！
だと
損した方が
より大きく感じる事になりますので、
損失の方が
価値づけは重くなるということが言えます。
多くの人は
勝っていれば負けたくないし、
負けているときは
取り戻したいと思うものです。
つまり
勝っている時は安定志向、
負けている時はリスク志向に
なりやすいのです。
価値は
金額が大きくなればなるほど、
価値を感じづらくなります。
・100万円の中の10万円
・1000万円の中の10万円
だと
同じ金額でも
価値の感じ方が変わってしまいます。
フィア・アピール
損失をアピールし
相手を動かすテクニック。
営業に活かすために
・お客様にサービスを利用しなかった時の未来を語る。
恐怖や不安など
マイナスの感情は、
持続力はないものの、
人を突き動かすパワーは
相当なものです。
併せて、
マイナスの心理状態に
置かれているとき人は
リスク志向になりやすいため、
より行動に
移してくれやすくなる状態に
することが出来ます。
過ぎ去ってしまった時間は
戻ってきません。
すぐに動かないと損です。
あなたはいつやりますか？
確率の感じ方にゆがみがある
宝くじって
何だか当たる気がしませんか？
この薬なら
9割がた副作用は出ません。
といわれても
何だか不安が残りませんか？
人は感じ方にゆがみがあります。
行動経済学では
およそ40%を境に
印象が変わるそうです。
40%より低い確率は
実際より高く感じ、
40%より高い確率は
実際より低く感じる
ということを知っているだけでも
伝え方を工夫できます。
ちなみに、
宝くじの
一等確率は0.00000005％
もはや想像がつかなくて
0.5%と言われた時と
あまり感覚が変わらないと感じた方、
私も同じです。
大抵の人は
同じような感覚を
持っている前提で考えましょう。
【フレーミング効果】
内容は同じでも
見せ方や表現で
印象がかわる心理作用です。
印象を与えたいときに使えます。
これは文章でも会話でも同様で、
意識して使うと相手の印象を
操作することも可能になります。
例えば、
「私のサービスを利用すると
８０％の人がリピーターに
なっています」
と言われるのと
「私のサービスを利用すると
２０％の人は2度と
こなくなります」
と言われた場合
印象はどうでしょうか？
実は同じことを言っているんですが
表現の仕方で
印象が１８０度変わってしまうことが
わかりますよね。
あなたが強調したいことは何か？
あなたが与えたい印象は何か？
もし、すっと出てこないときには
与えたくない印象をひっくり返せば
おのずと答えが見つかるかもしれません。
何をどう伝えたいか
意識することが出来れば、
狙った印象を
相手に与えることもできます。
あなたが今、
お客様に与えたい印象は
安心ですか？
それとも不安ですか？
是非一度、
ご自身に問いかけてみてくださいね。
ここまでのところで、
人は感じ方には歪みがあり
損失の方が
より負担に感じることが
ご理解頂けたでしょうか？
ではそこを
上手く使ったテクニックが
⇩のリスクリバーサルです。
リスクリバーサル
顧客の不安を取り除くことで
購入を促すテクニック。
商品に興味をもったとしても、
「買って損をしたらどうしよう」
と不安を抱く方は少なくないです。
そこで、
買っても大丈夫
という安心感を感じてもらうことで
購買を促します。
具体例として
・各種保証(返金、家賃、修理、発電など)
・分割払い
・カスタマーサポート
などがあります。
安心で
しっかり背中を後押ししてあげましょう。
まとめ
以下要点です。
・利益に関わる情報なら
確実性の高いものが選ばれやすい
・損失に関わる情報なら
リスク性の高いものが選ばれやすい。
・同じことを言っていても、
伝える視点を変えることで、
まったく違った印象を与えることができる。
理論は覚えることに価値はなく、
使い方にこそ価値があります。
是非テクニックを意識して
使ってみてくださいね。
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