【SPINの法則】
提案時に役立つヒヤリングのテクニック
S：Situation Questions＜状況質問＞
P：Problem Questions＜問題質問＞
I：Implication Questions＜示唆質問＞
N：Need-Payoff Questions＜解決質問＞
S→P→I→N の順番で質問を進めていき、
商談の成立につなげていきます。
前提として、
こちらから売り込むのではなく、
相手に求められて提示する意識が大切です。
S＜状況質問＞
顧客の状況を聞く。
客観的な事実に基づいて
ヒヤリングに徹することが重要。
P＜問題質問＞
個客が抱えている問題を掘り起こす。
第三者話法などを使って
顧客が回答しやすいように
質問をすることが大切。
I＜示唆質問＞
問題をそのまま放置した場合
どんな影響がでてくるかをイメージさせる。
売りつけられそうという
イメージを与えかねないので
強引な質問はNG。
時間の問題、仕事の無駄、
コストの問題、顧客の信頼
などは良く話ででやすいポイント。
N＜解決質問＞
でてきた問題に対して
解決に向けた質問をする。
あくまでも、
それなら役に立てることが
ありますけど、必要ですか？
というスタンスを貫く。
例文です。
いま一番重要視しているものは何ですか？＜S＞
重要視しているものの現在の課題ってなんだと思いますか？＜P＞
何か対策はされていますか？＜I＞
もし何も対応しなかったらどんな状況になると思いますか？＜I＞
その問題が解決できるものがあったら欲しいですか？＜N>
ご興味あればお話しできますがいかがなさいますか？＜N＞
SPINの法則はフレームワークと言って
完成された型になっていますので
色んなものにあてはめて
使うことが可能です。
是非、
ご自身の商品にあてはめて
どんな言い回しができるか
考えてみてくださいね。
コメント